az / ru
 
     
 
Главная > Консалтинг > Менеджмент

Что заставляет нас покупать?

09.09.2014

Маркетолог и психолог Нир Эяль много лет исследовал потребительское поведение. В своей книге "Покупатель на крючке", отрывки из которой мы решили опубликовать, он повествует об психологических эффектах, применяемых продавцами.

Психологи считают, что на наше поведение влияют сотни когнитивных особенностей психики. Если вы разработчик продукта, который должен вызывать привыкание, то знание этих методов помогает создать более совершенный продукт и повысить мотивацию потребителя.

1.Эффект дефицита

Дефицит продукта влияет на его восприятие: чем меньше товара представлено, тем более ценным он кажется. Среднестатистический потребитель думает: если этого продукта осталось так мало, значит, другие уже оценили его по достоинству. Поэтому в его голове созревает мысль о покупке – раз кончается, то значить стоит брать.

В 1975 году исследователи Уорчел, Ли и Эйдуол подтвердили этот тезис экспериментом. Они решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной — десять штук, в другой — всего две. Угадайте, какое из них показалось людям вкуснее? Несмотря на то, что и банки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента выше оценили то, которое находилось в почти пустой банке. Видимость дефицита повлияла на их восприятие ценности.

2.Эффект фрейминга

Люди чаще покупают более дорогие продукты, потому что считают их более качественными. Цена повышает ценность продукта и влияет на его восприятие. Удивительно, но более дорогой продукт кажется нам более вкусным. То есть приносит больше удовольствия.

В одном исследовании ученые решили проверить, сказывается ли цена вина на его вкусе. Они предлагали участникам эксперимента пробовать вино и замеряли показатели мозга при помощи томографа. Пока аппарат сканировал кровоток в различных областях мозга испытуемых, им называли цену каждого образца напитка. Цены начинались с $5 за бутылку и заканчивались $90. Интересно, что по мере роста цены росло и удовольствие участников от вина. Они не просто говорили, что высокое по стоимости вино нравится им больше, а само состояние мозга подтверждало эти слова. И мало кто из участников эксперимента понимал, что каждый раз они пробовали один и тот же напиток. Это исследование показало, как восприятие может формировать реальность, даже если она имеет мало общего с его объективными качествами.

3.Эффект якорения

Принимая решение, покупатели часто учитывают какую-то одну информацию. Подтверждает это то, как большая их часть реагирует на скидки и специальные предложения в магазинах.

Согласитесь, что сейчас в Баку редко увидишь магазин одежды без рекламных объявлений «скидка 30-40%», «купите одну пару - получите вторую бесплатно» и похожих предложений. Часто именно эти акции обеспечивают максимальную прибыль, потому что большинство покупателей берут тот или иной товар только по причине того, что он становится участником распродажи. При этом покупатели часто не замечают, что в этом же магазине в это же время можно найти аналогичные, но менее дорогие предметы.

4.Эффект значительного прогресса

Не секрет, что розничные магазины часто стимулируют своих клиентов к повторным действиям при помощи бонусных и такситных карт, в которых отмечается каждая новая покупка. Благодаря этому покупатель постоянно приближается к получению права на бесплатный товар или на какое-то строгое число рассрочек своего платежа по нему.

В ходе одного из экспериментов двум группам участников выдавались бонусные карты, заполнив которые, человек приобретал право на бесплатную мойку автомобиля. Одна группа получила карты с восемью незаполненными квадратиками. На картах для другой группы квадратиков было десять, причем два из них уже заполненные (в качестве подарка). Чтобы получить бесплатную мойку, участникам из обеих групп нужно было купить по восемь моек, но поразительно, что таких клиентов во второй группе (получивших карты с двумя заполненными квадратиками из десяти) оказалось на 82% больше!

Это исследование демонстрирует эффект значительного прогресса. Он способен повышать мотивацию к покупке, поскольку люди считают, что быстрее приближаются к цели. Точно так же, в случае с такситными картами, изначальное число предоставленных владельцу карты рассрочек стимулирует его стремление тратить ради получения новых «такситов».

Подобные эффекты называются эвристиками - «кратчайшие пути» мозга для быстрого принятия решений. Чтобы повысить вероятность покупки, разработчики продукта могут использовать их, тем самым повышая вероятность покупки.

 
Orphus system Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Ent.
 
 
Оставьте комментарий
 
 
Бизнес-каталог Вход в кабинет  |  Добавить компанию  |  Контакты
 
+ Автомобили (302)
+ Аптеки и фармацевтика (228)
+ Банки и страхование (126)
+ Безопасность и охрана (115)
+ Веб сайты (113)
+ Гостиницы и отели (210)
+ Деловые услуги (334)
+ Досуг и развлечения (241)
+ Животные и растения (72)
+ ИТ (248)
+ Кафе и бары (223)
+ Компьютерная техника (205)
+ Красота и здоровье (306)
+ Курсы и тренинги (167)
+ Магазины (214)
+ Мебель (277)
+ Недвижимость (235)
+ Нефть и газ (91)
+ Обувь и аксессуары (151)
+ Одежда (316)
+ Оптовая торговля (137)
+ Полиграфия (215)
+ Предметы интерьера (37)
+ Приготовление еды (150)
+ Продукты питания (131)
+ Промышленность (281)
+ Реклама и PR (221)
+ Ремонтные услуги (93)
+ Рестораны (184)
+ Сельское хозяйство (83)
+ СМИ (162)
+ Специальное оборудование (170)
+ Спорт (117)
+ Стоматология (93)
+ Строительное оборудование (286)
+ Строительство, поставки (248)
+ Строительство, работы (544)
+ Телекоммуникации (89)
+ Товары для детей и мам (85)
+ Товары для дома и офиса (140)
+ Транспорт и логистика (233)
+ Туризм и отдых (351)
+ Услуги (275)
+ Частная медицина (178)
+ Частное образование (174)
+ Юридические услуги (352)
 
 
Copyright © 2011-2011 biznesinfo.az. При воспроизведении материалов портала просьба ссылаться на источник. Взгляды, изложенные в статьях, являются личным мнением авторов и могут не совпадать со взглядами редакции и спонсоров. Пользователям рекомендуется проконсультироваться у специалиста касательно действующего законодательства и конкретных целей использования материалов, размещенных на портале.