az / ru
 
     
 
Главная > Консалтинг > Менеджмент

Тимоти Уайт: Что нужно для перевода в 21-й век традиционных «офлайн» продаж лекарств

12.02.2013 | Наталья Коробко

Мировые бренды активно переориентируют бюджеты на цифровой маркетинг. Даже в таких консервативных сферах, как фармацевтика традиционных каналов распространения уже недостаточно. Товар должен присутствовать там, где находится его покупатель.

Эту тему мы обсудим с Тимоти Уайтом, главой е-маркетинга Novartis Farmaceutica — второй в мире по объему продаж фармацевтической компании.

До прихода в Novartis господин Уайт руководил всемирной командой е-медиа в Merck & Co. Он окончил Lehigh University в США, получив степени в области индустрии музыки, развлечений и истории. Весной нынешнего года Тимоти Уайт будет выступать на Marketing Kingdom Baku.

Считается, что определенные товары (например, лекарства) лучше продаются традиционными способами. Как ваша работа меняет подобный подход?

Лекарства по рецепту однозначно продаются «офлайн», ведь врач выписывает его для пациента. Моя работа заключается в позиционировании медицинских препаратов в цифровом пространстве, рассказываю о том, как применять новые технологии к существующей бизнес-модели (например, снабдить наших агентов современными мобильными устройствами). Кроме того,  работаю над выстраиванием цифровых сервисов для наших препаратов, для того чтобы были видны их преимущества среди конкурирующих брендов. Это все, что нужно для перевода в 21-й век традиционных «офлайн» продаж лекарств.

Как измерить эффект цифрового маркетинга на продажи?

Мы часто обращаем внимание на такой важный показатель, как доступ к клиентам (в основном врачам и медработникам). Сейчас, когда нашим агентам по продажам, в связи с изменениями в экономике и законодательстве, становится все сложнее добиваться времени врачей для обсуждения способов лечения — необходимо находить для общения другие каналы. Меняется и профиль наших клиентов: они все больше предпочитают получать информацию через интернет или мобильные устройства. Важно, чтобы мы могли соответствовать их ожиданиям.

Насколько отличаются маркетинговые стратегии и инструменты от региона к региону?

Полностью поддерживаю идею о том, что маркетинговая стратегия определяется культурой и географией. На своей теперешней должности я отвечаю за проведение работы в Европе, и каждый день сталкиваюсь с примерами того, как что-то неплохо работало на уровне региона, но все равно нуждается в адаптации к потребностям национального рынка. Для меня важно создать базу, которая будет отражать ключевые ценности бренда и общность технологий. Отталкиваясь от этого, мы даем местным маркетологам возможность внедрить остальные технологии в зависимости от возникающией у них необходимости.

Какие цифровые каналы используют фармацевтические компании для продвижения лекарств?

Моя задача – общаться с клиентами там, где они находятся и на их условиях. Что касается  каналов коммуникации, то здесь мы  должны выходить в мобильное пространство. Наши клиенты по-прежнему активно используют электронную почту и предпочитают крупные информационные порталы, которые предлагают полезную медицинскую информацию. Для меня важно, чтобы все эти каналы были приведены в соответствие с определенными стандартами. Таким образом, если врач, ставящий диагноз пациенту, хочет найти информацию об одном из наших препаратов, он может это сделать как угодно (с мобильного телефона или компьютера, через электронную почту или агента по продажам).

Считается, что открытое общение компании в социальных сетях стимулирует лояльность клиентов. А может ли оно навредить?

Все-таки я верю: если компания и бренд обладают правильными ценностями и  стремится к подлинной удовлетворенности клиентов, то открытость в социальных сетях — только в плюс. Недовольные клиенты или люди, которые настроены против вашей компании, будут существовать всегда. Несмотря на то, что социальные сети не являются одним из самых важных каналов в нашей сфере, вижу, как они изменяют бизнес в лучшую сторону.

Могут ли небольшие компании использовать стратегии продвижения товаров, которые внедряются крупными игроками?

Любая стратегия продвижения может быть использована компаниями самых разных масштабов. Наличие хорошей системы Customer Relationship Management (CRM), например, это отличный способ начать применение многоканального маркетинга и улучшить таргетинг. У молодых компаний всегда есть преимущество в том, что они могут быстро адаптироваться к новым трендам и технологиям для расширения бизнеса. При наличии кадров, способных на новаторские идеи, даже самую передовую стратегию можно достаточно легко внедрить. В крупной компании же нужно понять корпоративную культуру и то, на какие рычаги нажимать, чтобы добиться перемен для внедрения маркетинговых новшеств.

Согласны ли вы с мнением, что в мире наступает конец глобализации?

Ошибочно приравнивать «глобализацию» к «стандартизации». Эра «стандартизации» (особенно в сфере маркетинга и продаж) подходит к концу. Новые технологии позволяют маркетологам легко адаптировать продвижение международных брендов и персонализировать все аспекты коммуникаций с клиентами. При этом компании сегодня становятся еще более глобальными. В наше время период роста бренда от старт-апа до многонациональной компании может измеряться днями. Многие компании использовали цифровые коммуникации для того, чтобы выйти на новые рынки, где у них не были ни единого работника. При наличии уникального товара или услуги, компания из Азербайджана также могла бы стать новым многонациональным игроком.

Marketing Kingdom Baku будет проходить с 4 по 5 апреля 2013 г. в отеле Four Seasons. Мероприятие организуют P World и Azercell Telecom. За дополнительной информацией обращайтесь на сайт мероприятия: http://www.thepworld.com/pevents/event/43/marketing-kingdom-baku.

 
Теги: маркетинг реклама событие
 
Orphus system Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Ent.
 
 
Оставьте комментарий
 
 
Бизнес-каталог Вход в кабинет  |  Добавить компанию  |  Контакты
 
+ Автомобили (300)
+ Аптеки и фармацевтика (228)
+ Банки и страхование (126)
+ Безопасность и охрана (113)
+ Веб сайты (112)
+ Гостиницы и отели (210)
+ Деловые услуги (330)
+ Досуг и развлечения (241)
+ Животные и растения (72)
+ ИТ (248)
+ Кафе и бары (223)
+ Компьютерная техника (205)
+ Красота и здоровье (306)
+ Курсы и тренинги (167)
+ Магазины (214)
+ Мебель (277)
+ Недвижимость (235)
+ Нефть и газ (91)
+ Обувь и аксессуары (151)
+ Одежда (316)
+ Оптовая торговля (137)
+ Полиграфия (213)
+ Предметы интерьера (37)
+ Приготовление еды (150)
+ Продукты питания (131)
+ Промышленность (279)
+ Реклама и PR (219)
+ Ремонтные услуги (93)
+ Рестораны (184)
+ Сельское хозяйство (83)
+ СМИ (162)
+ Специальное оборудование (169)
+ Спорт (117)
+ Стоматология (93)
+ Строительное оборудование (282)
+ Строительство, поставки (248)
+ Строительство, работы (543)
+ Телекоммуникации (89)
+ Товары для детей и мам (85)
+ Товары для дома и офиса (140)
+ Транспорт и логистика (228)
+ Туризм и отдых (345)
+ Услуги (272)
+ Частная медицина (178)
+ Частное образование (174)
+ Юридические услуги (351)
 
 
Copyright © 2011-2011 biznesinfo.az. При воспроизведении материалов портала просьба ссылаться на источник. Взгляды, изложенные в статьях, являются личным мнением авторов и могут не совпадать со взглядами редакции и спонсоров. Пользователям рекомендуется проконсультироваться у специалиста касательно действующего законодательства и конкретных целей использования материалов, размещенных на портале.