az / ru
 
     
 
Главная > Консалтинг > Менеджмент

Индустрия роскоши: как продаются товары класса люкс

27.11.2012 | Сергей ОСИН, Балифа БАХШИЕВА

Великая Коко Шанель считала, что роскошь – это необходимость, которая начинается там, где заканчивается необходимость. Действительно, никто еще не оказывался на грани выживания только потому, что не смог приобрести продукцию полюбившегося бренда.

Предметы класса люкс имеют свои отличительные черты. Их изготавливают в ограниченном количестве, они могут стоить немалых денег и отличаются высоким качеством. Покупая предметы роскоши, владелец приобретает определенный имидж, которой ценится гораздо выше, чем обычная функциональность. Суть данной индустрии – воплощать в жизнь наши мечты и продавать нам символ успеха и благополучия. Этот сегмент бизнеса с завидной постоянностью переживает все мировые кризисы и продолжает умеренно, но стабильно расти, проворачивая за год около двух сотен миллиардов долларов.

Роскошь как часть жизни

Граница между роскошным и обыденным постоянно размывается. Экономики растут, перегреваются, люди становятся богаче, и с ростом благосостояния меняются трактовки понятия «роскошь». Нередко предметы, недоступные для одного поколения, становятся неизменным атрибутом жизни для следующего, становясь едва ли не общедоступными.

В Азербайджане двигателем, приводящем индустрию роскоши в движение, стали всевозможные бутики, торгующие дорогими международными модными брендами. Такими как Hugo Boss, GUESS, Versace и другими. Индустрия продажи дорогой одежды в Баку поставлена на широкую ногу – магазины известных дорогих марок можно повсеместно встретить в центре города и в торговых молах.

«Роскошь у нас в стране продается просто супер. Очень легко работать с теми людьми, которые приходят к нам в магазин, – делится мнением Рауф Дуньямалиев, бренд-менеджер Hugo Boss.Если уже они заходят, то точно знают, куда они пришли и зачем».

Однако времена, когда товары продавались у нас на ура только потому, что широко рекламировались как продукция класса люкс и отличались хорошим качеством и дизайном, прошли. Сегодня потребители предметов роскоши отлично разбираются в брендах, точно знают, чего хотят, и ценят индивидуальность. Снизился и средний возраст потребителей этих товаров. Молодежь предпочитает использовать технологические новинки, в тренде интернет и социальные сети. Например, в Японии 25 % покупок в сфере luxury совершается с помощью iPad. 

Знание и взыскательность рядового потребителя сильно возросла за последнее время. Этому способствует развитие интернета и развитие рынка в Азербайджане в целом, так как рост на рынке обуславливает появление новых брендов.

Еще один тренд последних лет – mix&match. Этот термин выражает концепцию сочетания дорогого и дешевого в жизни. Уже никого не смутит тот факт, что в вашем гардеробе есть туфли от Jimmy Choo за 500 долларов и джинсы Collins за 50. Лет 10–15 назад такое и представить себе было сложно.

Продаем роскошь в Азербайджане

В международной практике принято выделять несколько ключевых составляющих бренда, принадлежащего к категории роскошь:

  • общемировое признание
  • особые профессиональные качества
  • высокое качество продукта и новаторство
  • мощная реклама
  • безукоризненные магазины
  • высокий уровень обслуживания

Для нас наиболее показательным, в силу того, что luxury-бренды у нас не производятся, являются две последних составляющих: магазины и обслуживание.

Для правильного и детального подхода к продажам класса люкс, несомненно, важным становится оформление места продаж, имидж и статус бутика. Дизайн – это первое, что оказывает воздействие на потребителя, поэтому подавляющее число бутиков работает по разработанным международным стандартам – гайдлайнам (guide line – паспорт стандартов). Поэтому витрины и убранство внутреннего помещения бутиков в Баку практически не отличаются от магазинов того же бренда в Милане.

Витрины в Баку четко соответствуют всем требованиям и стандартам наших партнеров. Любое изменение всегда обсуждается с ними, иногда дополняется и корректируется. Тем не менее, каждый заказ, сделанный в определенном регионе, отвечает запросам локального рынка, поэтому возможны незначительные отличия в ассортименте товара – как в цвете, так и в моделях.

Вторым и, во многих ситуациях, решающим фактором для потребителей становится качество обслуживания. Покупатель товаров класса люкс – объект эксклюзивный, практически штучный, упускать его по вине продавца непростительное расточительство.

Персонал, работающий в сфере роскоши, должен как минимум хорошо выглядеть, хорошо пахнуть, знать свой продукт, уметь использовать техники продаж и быть всегда приветливыми с клиентами.

Международные опросы подтверждают факт необходимости выстраивания человеческих взаимоотношений между продавцом элитного бренда и покупателем. Если продавец сумел расположить к себе клиента, он оставит в магазине вдвое больше денег и сохранит лояльное отношение к бренду.

«Сервис всегда должен быть на высоком уровне. Самое важное в нашем деле – эмоции, улыбка, улыбка и еще раз улыбка, несмотря ни на что. Даже если клиент отказался от покупки, необходимо всегда встречать и провожать его доброжелательно», – считает менеджер бутика Инна Новикова.

Позиционирование luxury-товаров

Роскошь – действительно продукт не для всех и каждого. Это продукт с узкой целевой аудиторией и отдельно от этой аудитории не существующий. Роскошь на самом деле не нуждается в рекламе. Тот, кто достиг необходимого уровня благосостояния, уже научился видеть разницу и делать осознанный выбор без навязчивых коммуникаций.

Luxury-бренды уже не определяются ценой, они существуют вне этого поля. В зыбком равновесии образа жизни, культуры потребления и сопутствующего сервиса. Уже не товар заявляет о своих потребительских свойствах, а сами покупатели наделяют его чем-то большим, нежели обширный перечень достоинств.

 
Orphus system Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Ent.
 
 
Оставьте комментарий
 
 
Бизнес-каталог Вход в кабинет  |  Добавить компанию  |  Контакты
 
+ Автомобили (304)
+ Аптеки и фармацевтика (228)
+ Банки и страхование (126)
+ Безопасность и охрана (115)
+ Веб сайты (113)
+ Гостиницы и отели (210)
+ Деловые услуги (333)
+ Досуг и развлечения (241)
+ Животные и растения (72)
+ ИТ (248)
+ Кафе и бары (223)
+ Компьютерная техника (205)
+ Красота и здоровье (306)
+ Курсы и тренинги (167)
+ Магазины (214)
+ Мебель (277)
+ Недвижимость (235)
+ Нефть и газ (91)
+ Обувь и аксессуары (151)
+ Одежда (316)
+ Оптовая торговля (137)
+ Полиграфия (215)
+ Предметы интерьера (37)
+ Приготовление еды (150)
+ Продукты питания (132)
+ Промышленность (282)
+ Реклама и PR (221)
+ Ремонтные услуги (93)
+ Рестораны (184)
+ Сельское хозяйство (84)
+ СМИ (162)
+ Специальное оборудование (170)
+ Спорт (117)
+ Стоматология (93)
+ Строительное оборудование (286)
+ Строительство, поставки (248)
+ Строительство, работы (546)
+ Телекоммуникации (89)
+ Товары для детей и мам (85)
+ Товары для дома и офиса (140)
+ Транспорт и логистика (235)
+ Туризм и отдых (355)
+ Услуги (275)
+ Частная медицина (178)
+ Частное образование (174)
+ Юридические услуги (352)
 
 
Copyright © 2011-2011 biznesinfo.az. При воспроизведении материалов портала просьба ссылаться на источник. Взгляды, изложенные в статьях, являются личным мнением авторов и могут не совпадать со взглядами редакции и спонсоров. Пользователям рекомендуется проконсультироваться у специалиста касательно действующего законодательства и конкретных целей использования материалов, размещенных на портале.