az / ru
 
     
 
Главная > Консалтинг > Менеджмент

Кросс-продажи: увеличиваем прибыль в три раза

13.11.2012 | Инна ГРИШУК

Привлечь к себе нового клиента намного сложнее и дороже, чем удержать уже существующего. Поэтому сегодня мы решили поговорить о кросс-продажах.

Этот довольно простой и очень эффективный способ хорош тем, что компания увеличиваете объемы реализованного товара, а значит – и прибыли, но при этом не тратит деньги на поиск новых клиентов. Об особенностях внедрения технологии кросс-продаж рассказали директор службы маркетинга компании Embawood Илькин Манафов и директор по маркетингу IDEAL perfumery&cosmetics Рафик Велиев.

В какой сфере бизнеса внедрить кросс-продажи проще, в какой – сложнее или вообще невозможно?

Илькин Манафов: Главное затруднение при организации таких проектов – правильное определение предпочтений клиентов. При правильном соблюдении стандартов работы кросс-маркетинг можно внедрить во всех секторах бизнеса.

Рафик Велиев: Для осуществления кросс-продаж в компании вам, в первую очередь, потребуется очень хороший персонал, который сможет это сделать. Обычно, крупным компаниям с богатым ассортиментом, также компаниям, продающим связанные между собой продукты и услуги, внедрять кросс-продажи намного легче. Например, крупным сетевым магазинам, компаниям, продающим телекоммуникационные услуги, автомобили и др. По-моему, нет такого места, где кросс-продажи внедрить невозможно или сложно. Просто если у клиента действительно нет денег на покупку второго продукта, то вы ничего не сможете сделать.

Каких дополнительных затрат требует внедрение кросс-продаж?

И.М. Главные затраты – это, конечно же, затраты для поддержки коммуникации с клиентами. Точнее говоря, важно, насколько хорошо потребители знают о ваших предложениях.

Р.В. Самые большие затраты (будущий капитал) должны быть направлены на повышение профессионального уровня самого персонала и их знаний по смежным продуктам. Одним словом, выделение финансов на тренинги становится неизбежным.

Какие товары нужно группировать, чтобы сделать кросс-продажи эффективными? Кто в компании должен заниматься этими вопросами?

И.М. Самым правильным методом формирования ассортимента для кросс-предложения является группировка товаров, которые обычно дополняют друг друга. В качестве примера можно привести кетчуп с макаронами, пиво с сухариками, бронирование отелей с авиаперелетами…. Кросс-продажи можно сделать везде, главное – правильно понимать потребителей. В идеале, основным инициаторам кросс-продаж должны быть маркетологи. Кто же, кроме них, может ответить на вопрос: «Как лучше всего можно предложить Ваш ассортимент покупателю?!». Но на практике я видел немало успешных проектов, которые предлагали структуры продаж, снабжения и т.д.

Р.В. Во время кросс-продаж должны быть предложены заранее сгруппированные смежные продукты. Например, если клиент купил зубную щетку, то будет эффективнее предложить ему зубную пасту, нежели мыло. Список товаров должен быть заранее подготовлен со стороны группы, состоящей из профессиональных кадров, хорошо знающих продукцию.

Как научить продавцов не просто продавать товар, но и предлагать к нему сопутствующие товары.

И.М. Главная изюминка заключается в том, насколько сам продавец верит в полезность кросс-продаж. В любом случае, нужно приложить максимум усилий, чтобы уменьшить человеческий фактор. Например, в сегменте товаров повседневного спроса производители делают специальную упаковку, соединяя два продукта. Там, где это сделать невозможно, следует использовать специальные PoP-материалы и грамотную программу мотивации потребителей. И самое главное – чтобы консультанты смогли оперативно начать предлагать кросс-продажные продукты, нужны тренинги.

Р.В. Роль тренингов незаменима. На этом нельзя экономить. Вы должны делать так, чтобы продавец почувствовал, что повышение продаж, в первую очередь, выгодна ему самому. Короче, нужно создавать дополнительную мотивацию для продавцов, умеющих заниматься кросс-продажами. Особенно у нас. Если в каком-то деле есть дополнительная мотивация, то азербайджанский продавец может продать даже камень.

Что делать, если сотрудники случайно или специально забывают предлагать сопутствующие товары?

И.М. На этот вопрос есть очень простой ответ – мотивировать, мотивировать и еще раз мотивировать. Очень часто под словам «мотивация» менеджеры понимают увеличение зарплаты или определенные бонусные программы… Хотя на практике это не так. Согласно исследованию Harward Business Review, нематериальная мотивация имеет большее значение.  Важно помнить, что наказание – тоже один из методов мотивации.

Р.В. По-моему, в этом случае нельзя использовать наказание. Достаточно премировать продавца, хорошо выполняющего свое дело. Наказание, с психологической точки зрения, носит останавливающий характер, а мотивация – повторяющий. Самый эффективный способ «наказать» слабого продавца – мотивировать и вознаградить сильного и более успешного его коллегу.

Какую прибыль может принести внедрение эффективных кросс-продаж?

И.М. При грамотной организации компании-производители и розничные сети могут существенно поднять уровень продаж и увеличить прибыль. Нельзя забывать, что кросс-продажи увеличивают и лояльность клиентов, которая очень важна при создании сильных брендов.

Р.В. Продавец, продающий в среднем один товар, после эффективных тренингов может реализовать 2–3 товара одному клиенту. Компании, создающие эффективную систему кросс-продаж, могут увеличить прибыль как минимум в 2 раза. В норме более реальным является трехкратное увеличение.

Какие управленческие ошибки делают маркетологи при внедрении кросс-продаж?

И.М. Самая большая ошибка маркетолога – это неправильное определение продукта. Нельзя сделать кросс-маркетинг товаров, которые участвовали в таких же программах у конкурентов, также важна репутация дополняющего продукта. Важно учитывать характеристики сегментов и, конечно же, позиционирование бренда.

Р.В. Маркетологи часто забывают ставить себя на место клиента и порой во всех шагах руководствуются принципом: «продать и только продать». А у клиента может возникнуть чувство, что его заставляют. Поэтому, главная ошибка – нехватка эмоциональных и духовных ценностей в тактике и идее продаж. Не надо быть назойливым – клиент может устать и вообще отказаться от услуг вашей компании.

 
Orphus system Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Ent.
 
 
Оставьте комментарий
 
 
Бизнес-каталог Вход в кабинет  |  Добавить компанию  |  Контакты
 
+ Автомобили (300)
+ Аптеки и фармацевтика (228)
+ Банки и страхование (126)
+ Безопасность и охрана (113)
+ Веб сайты (112)
+ Гостиницы и отели (210)
+ Деловые услуги (330)
+ Досуг и развлечения (241)
+ Животные и растения (72)
+ ИТ (248)
+ Кафе и бары (223)
+ Компьютерная техника (205)
+ Красота и здоровье (306)
+ Курсы и тренинги (167)
+ Магазины (214)
+ Мебель (277)
+ Недвижимость (235)
+ Нефть и газ (91)
+ Обувь и аксессуары (151)
+ Одежда (316)
+ Оптовая торговля (137)
+ Полиграфия (213)
+ Предметы интерьера (37)
+ Приготовление еды (150)
+ Продукты питания (131)
+ Промышленность (279)
+ Реклама и PR (219)
+ Ремонтные услуги (93)
+ Рестораны (184)
+ Сельское хозяйство (83)
+ СМИ (162)
+ Специальное оборудование (169)
+ Спорт (117)
+ Стоматология (93)
+ Строительное оборудование (282)
+ Строительство, поставки (248)
+ Строительство, работы (543)
+ Телекоммуникации (89)
+ Товары для детей и мам (85)
+ Товары для дома и офиса (140)
+ Транспорт и логистика (228)
+ Туризм и отдых (345)
+ Услуги (272)
+ Частная медицина (178)
+ Частное образование (174)
+ Юридические услуги (351)
 
 
Copyright © 2011-2011 biznesinfo.az. При воспроизведении материалов портала просьба ссылаться на источник. Взгляды, изложенные в статьях, являются личным мнением авторов и могут не совпадать со взглядами редакции и спонсоров. Пользователям рекомендуется проконсультироваться у специалиста касательно действующего законодательства и конкретных целей использования материалов, размещенных на портале.