az / ru
 
     
 
Главная > Консалтинг > Менеджмент

Сегментация целевой аудитории: правила для Азербайджана

03.09.2012 | Фархад Рзаев

Любая компания осознает, что ее товары не могут нравиться сразу всем покупателям.

Покупателей этих слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и предпочтениями.

Некоторым компаниям лучше всего направить свое внимание на обслуживание определенных частей или сегментов рынка и выявить наиболее привлекательные группы, которые она в состоянии эффективно обслуживать.

Как найти клиента на свой товар?

Как и другие рынки потребления, азербайджанский рынок в целях правильного маркетингового анализа следует разделять на сегменты по характеристикам самих потребителей: полу, возрасту, уровню дохода, образованию, месту проживания, этапу жизненного цикла и т.д. Компании-производители и продавцы стремятся выявить группы потребителей, которые в результате маркетинговой деятельности (рекламы, ценовой политики и пр.) положительно отреагируют на предлагаемые им товары или услуги.

Ключевые методы исследования – экспертные оценки, фокус-группы, а также массовые опросы, предпочтительно в местах концентрации целевой группы покупателей (торговые площади, развлекательные центры, сервисные зоны и др.) При анализе потенциальных сегментов используются такие показатели, как главные мотивы покупки, приверженность к определенным маркам, частота использования определенного товара, реакция на появление новых товаров на рынке.

При разработке нового товара необходимо четко понимать, на какую потребительскую аудиторию он рассчитан. О своем среднестатистическом потенциальном клиенте следует знать практически все, вплоть до личных увлечений. Именно эти сведения дают возможность создать востребованный товар и провести эффективную рекламную кампанию.

Однако, компании в Азербайджане часто сталкиваются с проблемами продвижения товаров и услуг на рынке и их дальнейшей реализации. Это обусловлено тем, что производители часто выходят на рынок, не имея четкого маркетингового плана и данных по сегменту рынка, на который ориентирован производимый товар.

Почему не получается продавать?

Экономия средств

Маленький рекламный бюджет компании не предполагает глубокий маркетинговый анализ. В результате информация о товаре доходит до целевой аудитории не в полной мере.

Вадим Банников, основатель и главный менеджер IT компании «DoIT», комментирует это так: «Наши бизнесмены редко стремятся завоевывать рынок. Тут бизнес строится по принципу «знакомый посоветовал знакомого», вследствие чего первоначальный толчок к развитию дает не правильный анализ рынка, а два-три клиента, которые приходят в самом начале. Компании становится трудно работать, когда поток знакомых заканчивается.

Риск ошибочного решения

Специфика бизнеса такова, что многие компании не рискуют обращаться в рекламные агентства и центры маркетинговых исследований, надеясь своими силами определить, как, где и сколько рекламировать товары или услуги.

Выводы от Вугара Сафарова, основателя рекламного агентства «Prosper Digital»:
«Ситуация просто катастрофическая. В Азербайджане почти отсутствует разделение труда, вследствие чего завод по производству сметаны, даже не имея своего маркетингового отдела, сам решает, где ему рекламироваться, где размещать логотип, который нарисовал младший сын хозяина завода, и как завоевывать аудиторию».


Непрофессионализм

Профессиональный уровень большинства местных рекламных компаний и центров маркетинговых исследований не позволяет провести грамотный анализ рынка, что приводит к неправильной сегментации и потери спроса из-за неправильного позиционирования бренда.

Комментирует Джавид Гурбанов, Арт-директор компании «Azerin», одной из первых на рынке информационных технологий Азербайджана: «Основной негласный лозунг большинства местных рекламных агентств – урвать побольше бюджета от заказчика. Далее, если это получилось, заказ передается исполнителю с более низкими ценами. В итоге, у первого подрядчика остается навар от общей цены заказа, а у суб- подрядчиков тоже появляются проекты. Естественно, ни о каком качестве речь уже не идет».

Недоверие со стороны покупателей

Уровень большинства новых товаров и услуг не соответствует изначально заявленному.

Потребители теряют доверие к новым брендам и предпочитают использовать старые и проверенные марки.

Ситуацию анализирует Вугар Бабаев, основатель и главный менеджер рекламного агентства «ProfArt»: «Первопричина потери доверия к новым брендам кроется в том, что крайне монополизированный рынок Азербайджана очень неохотно пускает в бизнес новых игроков. Чаще всего новые марки открывают хозяева идентичных товаров, искусственно создавая конкуренцию и снижая рост на спрос новых брендов. Излюбленный инструмент продвижения на рынке у таких брендов – хаотичная БтЛ промо-акция в центре Баку. Новый бренд не имеет возможности поддерживать качество товаров или услуг на должном уровне и либо закрывается, либо представляет продукцию низкого уровня в целях экономии бюджета».

Однако, для того чтобы закрепиться на рынке, не обязательно тратить десятки тысяч манатов, а существование монополий уже не может остановить настоящего предпринимателя. На практике нужно находить контакт с клиентами, чтобы получить обратную связь. Звонок, встреча, посещение точки продаж и т.д. – все это возможность узнать реакцию потребителей на то, что вы собираетесь предложить.

Рекомендации по сегментации

Ашраф Гаджиев, директор Центра Социальных и Маркетинговых исследований «SIAR» дает советы по сегментации целевой аудитории.

Есть ряд факторов, которые необходимо учитывать в вопросе сегментации:

  • Заранее безошибочно определить, какие критерии будут играть роль в сегментации, например, демографические, психографические, поведенческие и т.д. В противном случае можно столкнуться с ситуацией, когда сегменты определены, но были упущены какие-то факторы, включение которых может резко поменять карту рынка.
  • Результатом сегментации должно быть понимание всех характеристик, а также того, как «достучаться» до выделенного сегмента. Без этого сегментация не достигает своей цели, а компания может продолжать размещать рекламу в прайм-тайм, вместо того, чтобы оптимизировать и таргетировать рекламную активность
  • Сегментация, проведенная сегодня, не обязательно будет работать через полгода, так как вероятно существование ряда факторов, которые влияют на такой критерий сегментации, как потребительское поведение. В частности, они могут включить в себя макроэкономические параметры, изменение рынка (к примеру, резкое увеличение цен на импортируемую продукцию) и т.д.
     
 
Теги: Сегментация целевой аудитории: правила для Азербайджана
 
Orphus system Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Ent.
 
 
Оставьте комментарий
 
 
Бизнес-каталог Вход в кабинет  |  Добавить компанию  |  Контакты
 
+ Автомобили (300)
+ Аптеки и фармацевтика (228)
+ Банки и страхование (126)
+ Безопасность и охрана (113)
+ Веб сайты (112)
+ Гостиницы и отели (210)
+ Деловые услуги (330)
+ Досуг и развлечения (241)
+ Животные и растения (72)
+ ИТ (248)
+ Кафе и бары (223)
+ Компьютерная техника (205)
+ Красота и здоровье (306)
+ Курсы и тренинги (167)
+ Магазины (214)
+ Мебель (277)
+ Недвижимость (235)
+ Нефть и газ (91)
+ Обувь и аксессуары (151)
+ Одежда (316)
+ Оптовая торговля (137)
+ Полиграфия (213)
+ Предметы интерьера (37)
+ Приготовление еды (150)
+ Продукты питания (131)
+ Промышленность (279)
+ Реклама и PR (219)
+ Ремонтные услуги (93)
+ Рестораны (184)
+ Сельское хозяйство (83)
+ СМИ (162)
+ Специальное оборудование (169)
+ Спорт (117)
+ Стоматология (93)
+ Строительное оборудование (282)
+ Строительство, поставки (248)
+ Строительство, работы (543)
+ Телекоммуникации (89)
+ Товары для детей и мам (85)
+ Товары для дома и офиса (140)
+ Транспорт и логистика (228)
+ Туризм и отдых (345)
+ Услуги (272)
+ Частная медицина (178)
+ Частное образование (174)
+ Юридические услуги (351)
 
 
Copyright © 2011-2011 biznesinfo.az. При воспроизведении материалов портала просьба ссылаться на источник. Взгляды, изложенные в статьях, являются личным мнением авторов и могут не совпадать со взглядами редакции и спонсоров. Пользователям рекомендуется проконсультироваться у специалиста касательно действующего законодательства и конкретных целей использования материалов, размещенных на портале.