az / ru
 
     
 
Главная > Консалтинг > Менеджмент

Выкладка товаров как метод увеличения продаж

12.12.2011 | Илькин Манафов

В современном мире расположение товаров в торговой точке считается одним из основных факторов конкурентной борьбы. Согласно данным Международной ассоциации мерчандайзинга и рекламы (IAAM), при устойчивости других условий правильная выкладка увеличивает продажи минимум на 15%.

По словам Эльнура Гафарова, эксперта по интерьеру магазинов, в азербайджанской практике этот показатель еще более высок, и в таких магазинах розничной продажи, как «Romantic», «Rahat market», «Bizim market» он составляет не менее 20-25%.

Говоря о выкладке товаров, подразумевается не только расположение конкретного товара. Если уделять внимание всем элементам интерьера внутри торговой точки, то это может привести к росту продаж на 100-150%. Предприниматель должен учитывать, что если основная цель рекламы – привлечь покупателя в магазин, то приоритетная задача мерчандайзинга – это удержать покупателя в магазине как можно дольше и повышать эффективность представления товаров. С этой точки зрения мерчандайзинг объединяет в себе три основных компонента: расположение товара в магазине, качество его представления, применяемые вспомогательные элементы.

Говоря о представлении товаров в салоне, мы подразумеваем, какой товар, в каком месте может принести нам больше прибыли. Согласно закону Паретто, 80% оборота каждого магазина составляет 20% ассортимента. Вместе с тем, проблема не решается, если снять с продажи 80% менее эффективных товаров: среди оставшихся все равно 20% товаров будут выделяться, что составляет 4/5 оборота. Поэтому необходимо тщательно анализировать выбор товаров. При выборе основного ассортимента нужно использовать ABC-анализ. Другими словами, имеющиеся в наличии товары по объему продажи делятся на три категории: товары высокой продаваемости относятся к категории A, товары со средним объемом продажи – к категории B, товары низкой продаваемости – к категории C.

Места расположения товаров в магазине можно разделить на пять категорий: расположенные у входа, «горячие», «холодные», невидимые зоны и места, неиспользуемые для продажи товаров. Невидимая зона – это место справа от входа (правая сторона от двери). Обычно на этом месте клиенты не задерживаются. Согласно ABC-анализу здесь должны быть размещены товары категории B, к которым можно отнести аксессуары, предметы со своеобразными особенностями. В виде исключения можно разместить и товары нового модельного ряда.

В «холодной» зоне следует экспонировать товары категории C и товары, которые продаются в рамках скидочных кампаний. Самое главное – это переход от «холодной» зоны к «горячей». То есть, чтобы попасть в «горячую» зону, клиент обязательно должен пройти через «холодную». Здесь должны быть размещены новые модели с соответствующей записью. Когда повышается рост продаж новых моделей, необходимо перенести их в «горячую» зону. В этой зоне продаются товары категории A и частично B. То есть, «горячая» зона обеспечивает 80% от продаж магазина, но новые модели должны попасть в «горячую» зону только после прохождения «холодной».

Говоря о качестве представления товаров, мы имеем в виду способность товаров продемонстрировать клиентам свои преимущества. Это определяется одним основным принципом: товар должен быть экспонирован так, чтобы клиенту были ясны правила пользования данной продукцией. Компания МТС в своих магазинах по России создала все условия для того, чтобы клиенты свободно могли пользоваться телефонами, компьютерами и другими товарами. Нужно обратить внимание и на то, что при демонстрации товаров все другие элементы в магазине были аккуратно разложены для того, чтобы клиенты могли в полной мере представить себе процесс использования.  

Несмотря на свое определение, вспомогательные элементы являются одними из наиболее важных в успешной выкладке товаров. Это музыка, аромат, соответствующая температура, элементы информирования клиентов и т.д. Требовательный азербайджанский потребитель уделяет большое внимание таким деталям. Согласно исследованиям, проведенным маркетинговой компанией ERA, местные потребители придают значение статусу торговой точки, ее надежности. С этой точки зрения дополнительные элементы презентации внушают покупателям доверие в процессе выбора товара.

Один из важных вспомогательных элементов – это информирующие средства. Нужно стараться, чтобы важная для выбора товара информация в обязательном порядке и на доступном языке была доведена до внимания покупателя. Сертификаты качества, основные преимущества магазина (к примеру, продажа в кредит, эксклюзивные товары, услуги и др.) должны быть на самом видном месте.

Выкладка важна не только для торговых точек, но и для сектора обслуживания. Предприниматели в этой области должны больше внимания уделять оформлению интерьера, что является одним из основных средств увеличения доходов.

Исходный элемент успешной выкладки товара - это то, что товары должны быть представлены наилучшим образом и в наиболее привлекательном виде, потому что выкладка связана с убеждением. Выкладка – это представление товаров в виде, который может убедить людей делать покупки.

 
Orphus system Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Ent.
 
 
Оставьте комментарий
 
 
Бизнес-каталог Вход в кабинет  |  Добавить компанию  |  Контакты
 
+ Автомобили (300)
+ Аптеки и фармацевтика (228)
+ Банки и страхование (126)
+ Безопасность и охрана (113)
+ Веб сайты (112)
+ Гостиницы и отели (210)
+ Деловые услуги (330)
+ Досуг и развлечения (241)
+ Животные и растения (72)
+ ИТ (248)
+ Кафе и бары (223)
+ Компьютерная техника (205)
+ Красота и здоровье (306)
+ Курсы и тренинги (167)
+ Магазины (214)
+ Мебель (277)
+ Недвижимость (235)
+ Нефть и газ (91)
+ Обувь и аксессуары (151)
+ Одежда (316)
+ Оптовая торговля (137)
+ Полиграфия (213)
+ Предметы интерьера (37)
+ Приготовление еды (150)
+ Продукты питания (131)
+ Промышленность (279)
+ Реклама и PR (220)
+ Ремонтные услуги (93)
+ Рестораны (184)
+ Сельское хозяйство (83)
+ СМИ (162)
+ Специальное оборудование (169)
+ Спорт (117)
+ Стоматология (93)
+ Строительное оборудование (282)
+ Строительство, поставки (248)
+ Строительство, работы (543)
+ Телекоммуникации (89)
+ Товары для детей и мам (85)
+ Товары для дома и офиса (140)
+ Транспорт и логистика (228)
+ Туризм и отдых (345)
+ Услуги (272)
+ Частная медицина (178)
+ Частное образование (174)
+ Юридические услуги (351)
 
 
Copyright © 2011-2011 biznesinfo.az. При воспроизведении материалов портала просьба ссылаться на источник. Взгляды, изложенные в статьях, являются личным мнением авторов и могут не совпадать со взглядами редакции и спонсоров. Пользователям рекомендуется проконсультироваться у специалиста касательно действующего законодательства и конкретных целей использования материалов, размещенных на портале.