az / ru
 
     
 
Главная > Консалтинг > Менеджмент

Главные принципы выкладки в управлении розничными продажами в супермаркете

23.10.2015

Интервью с  владельцем сети супермаркетов «Gross» Адалятом Гасымовым

- Не многие знают, что торговый зал супермаркета обладает определенными характеристиками, от которых зависит эффективность работы универсама, в частности объем его продаж, удобство покупателей и персонала. Хотелось бы из первых уст подробно узнать о главных приемах мерчендайзинга розничной торговли.

- Да, существует определенный набор характеристик, которые и отличают торговый зал супермаркета от других типов магазинов. Например, павильон супермаркета, прежде всего, отличается своей планировкой, которая должна быть прямоугольной или квадратной формы площадью от 600 до 3 тысяч кв.м. Магазин самообслуживания, торгующий продовольственными и сопутствующими непродовольственными товарами должен иметь большой ассортимент товаров, который варьируется в пределах 12-25 тысяч наименований. Отмечу, что «Gross market» в своем арсенале имеет ассортимент более 50 тысяч товаров из различных уголков мира. Далее, необходимо обратить внимание такие приемы мерчендайзинга как  освещенность, оформление супермаркета, запах, музыкальное сопровождение, организация потока посетителей и т.д. Каждая из перечисленных мной характеристик играет не последнюю роль при стимуляции продаж.

- Даже музыка?

- Представьте себе, да! Как показали исследования, 70% посетителей обращают внимание на музыку. До 15% способна поднять продажи правильная музыкальная композиция. Я согласен со специалистами в этой области, которые рекомендуют разделить музыкальные сопровождения на четыре блока – утром, днем, вечером и ночью. Когда утром лучше всего подойдет бодрая музыка, днём – динамичная, вечером – быстрые треки, а ночью лучше всего подойдет медленная, которая и заставит ночных посетителей остаться в торговом зале как можно дольше. Не маловажную роль играет и громкость, децибелы которой также варьируются в соответствии со временем суток.

- Расскажите об организации потока посетителей. По каким законам он строится?

- Необходимо отметить, что торговый зал супермаркета является основным инструментом продажи товаров и обслуживания покупателей. Поэтому, в первую очередь необходимо обратить внимание на планировку павильона.

Именно при ее разработке необходимо продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей в глубь торгового зала, где они могут увидеть товар и купить его как можно больше. Свободный доступ к товару повышает оборот на 30-70%. Согласитесь, не у всех есть время и желание разыскивать прилавок с любимым гастрономическим продуктом или заглядывать за стеллажи в поисках хлеба. Покупателю в супермаркете должно быть комфортно и понятно. Простота- главный принцип планировки павильона. Несмотря на то, что существуют бутиковая планировка и лабиринт, самый оптимальный вид, при котором можно добиться удобства ориентации и передвижения покупателей в павильоне, проходимость покупательского потока во всех зонах супермаркета, просматриваемость павильона - это решётка, когда торговое оборудование расположено параллельно друг другу.

- Мы уже привыкли, что начало маршрута почти всех супермаркетов начинается с правой стороны торгового зала, которая, как правило, и создает то первое и самое яркое впечатление о магазине. Существует ли какая-либо концепция выкладки товаров в торговом зале?

- Да, существует. Важно при этом учитывать психологическую несовместимость некоторых товаров, например, рыбы и фруктов. По поводу «правостороннего» входа, то исследования показали, что 68% покупателей, попадая в замкнутое пространство магазина, начинают его обход, двигаясь против часовой стрелки. Поэтому и такая закономерность, которые могли заметить многие читатели. Раньше у правой стены выкладывались только овощи и фрукты, сейчас же покупатель может увидеть и стеллажи со спиртными напитками.  Кроме того, на пути к правой стене, выкладывают товары так называемого импульсивного спроса: новинки или товары по специальной цене. Именно в этой части павильона совершаются незапланированные покупки. Перед праздником может быть организована специальная выкладка – «алкоголь и конфеты», перед началом осеннего сезона – лёгкие одеяла, тематические выкладки – перед праздником Новруз байрам, Новым годом или 8 марта т.д.

Вообще, если проследить путь покупателя в торговом зале, то можно отметить существование так называемого «золотого треугольника». Это площадь, расположенная между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине. Интересующий вас товар должен быть расположен внутри «золотого треугольника».

Самый ходовой товар размещают на задней стенке торгового зала, которая является второй по значимости. Там размещают мясную гастрономию, куры, сыры, молочные изделия, свежую рыбу, колбасы. Эти отделы используются как «якоря», которые заставляют пройти покупателя через весь зал, и по пути сделать дополнительные покупки, в том числе и импульсивные. Товары-якоря образуют вершины «золотого треугольника». Чем их больше, тем больше вероятность того, что покупатель зайдет и в центральную часть зала, в которой расположены бакалейно-гастрономические товары периодического спроса – консервы, чай, кофе, приправы, продукты быстрого приготовления, диетические товары детское питание, непродовольственные товары. Именно в эту внутреннюю зону заходят только 40-50% покупателей, и до 90% покупателей обходят супермаркет по периметру.

Третьим по значимости участком торгового зала является левая сторона. Здесь завершается обход супермаркета и, как правило, здесь и заканчивается та сумма, которую покупатель намеревался потратить. Поэтому в этой зоне располагают товары повседневного или целевого спроса, которые покупатель вынужден приобрести, за которыми он пришел специально – кулинария, свежая выпечка, хлеб. Зачастую тут же располагают и алкоголь – товар, за которым покупатель специально проделает длинный крюк через весь магазин.

Замечено, что покупатели не любят углы торгового зала, и предпочитают огибать их. Поэтому для оптимального использования угловой площади в этой зоне размещают небольшие отделы, которые трудно не заметить: чайные отделы, отделы деликатесов, отделы приготовления кур-гриль, шашлыков, выпечки и т.д.

В кассовой, последней, зоне располагают товары импульсивного спроса, к которым можно причислить сигареты, жевательные резинки, конфеты, шоколадные плитки, и другие недорогие товары по привлекательным ценам.

- Что ещё стимулирует рост продаж?

- Конечно же принцип товарного соседства! Например, выгодно будет разместить рядом с рыбой стеллаж с соусами и приправами, а рядом с пивом – чипсы или орешки, выпечку рядом с чаем и кофе и т.д. Тогда по ходу движения покупатель будет обращать внимание и на сопутствующие товары, и дополнять их к главному приобретению.

- Какие существуют эффективные методы продвижения товара?

- Дегустация, которая хороша тем, что предоставляет возможность покупателю познакомиться с новым товаром. Далее, когда товар продаётся со скидкой или по принципу «2 по цене 1». Этот способ хорош тем, что позволяет избавиться от излишков товара, увеличить объем продаж и привлечь покупателя в магазин. Дополнительные услуги, такие как чистка рыбы, нарезка колбасы или сыра, возможность разогреть товар – помогают удержать покупателя и поднять продажи прибыльных и дорогих товаров. И, конечно же, нельзя обойти внимание такие популярные стимулирующие программы как бонусная и накопительная. Балы можно использовать для оплаты товаров в супермаркете или получить в обмен на них товары. Я считаю, что главное требование к таким акциям – это система накопления должна быть понятна, проста, а получаемое вознаграждение иметь ценность для покупателя.

- Сколько времени потребитель тратит на покупки?

- Для обычного супермаркета работает правило «25 минут». Дело в том, что на 20-22 минуте пребывания в торговом зале у большинства покупателей начинает нарастать раздражение, возникает чувство психологического дискомфорта, как результат желание поскорее покинуть супермаркет. Это связано как с большим количеством посетителей на ограниченной площади, так и из-за большой информационной насыщенности. Через критичную 25-ую минуту перешагивают только те покупатели, которым необходимо приобрести большое количество товаров. И даже они могут выдержать дополнительно 8-10 минут, после чего стремятся побыстрее покинуть магазин. Но за эти дополнительные минуты сумма их покупок возрастает почти в два раза! Поэтому, те приёмы мерчендайзинга, направленные на улучшение атмосферы супермаркета, - освещение, запах, музыка, - которые я озвучил  в начале нашего интервью, направлены на то, чтобы как можно подольше задержать покупателя, - что в конечном итоге ведет к росту объема продаж. 

Спасибо за интересное интервью.

 
Orphus system Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Ent.
 
 
Оставьте комментарий
 
 
Бизнес-каталог Вход в кабинет  |  Добавить компанию  |  Контакты
 
+ Автомобили (300)
+ Аптеки и фармацевтика (228)
+ Банки и страхование (126)
+ Безопасность и охрана (113)
+ Веб сайты (112)
+ Гостиницы и отели (210)
+ Деловые услуги (330)
+ Досуг и развлечения (241)
+ Животные и растения (72)
+ ИТ (248)
+ Кафе и бары (223)
+ Компьютерная техника (205)
+ Красота и здоровье (306)
+ Курсы и тренинги (167)
+ Магазины (214)
+ Мебель (277)
+ Недвижимость (235)
+ Нефть и газ (91)
+ Обувь и аксессуары (151)
+ Одежда (316)
+ Оптовая торговля (137)
+ Полиграфия (213)
+ Предметы интерьера (37)
+ Приготовление еды (150)
+ Продукты питания (131)
+ Промышленность (279)
+ Реклама и PR (220)
+ Ремонтные услуги (93)
+ Рестораны (184)
+ Сельское хозяйство (83)
+ СМИ (162)
+ Специальное оборудование (169)
+ Спорт (117)
+ Стоматология (93)
+ Строительное оборудование (282)
+ Строительство, поставки (248)
+ Строительство, работы (543)
+ Телекоммуникации (89)
+ Товары для детей и мам (85)
+ Товары для дома и офиса (140)
+ Транспорт и логистика (228)
+ Туризм и отдых (345)
+ Услуги (272)
+ Частная медицина (178)
+ Частное образование (174)
+ Юридические услуги (351)
 
 
Copyright © 2011-2011 biznesinfo.az. При воспроизведении материалов портала просьба ссылаться на источник. Взгляды, изложенные в статьях, являются личным мнением авторов и могут не совпадать со взглядами редакции и спонсоров. Пользователям рекомендуется проконсультироваться у специалиста касательно действующего законодательства и конкретных целей использования материалов, размещенных на портале.