az / ru
 
     
 
Ana səhifə > Konsaltinq > Menecment

Məqsədli auditoriyanın seqmentasiyası: Azərbaycan üçün qaydalar

03.09.2012 | Fərxad Rzayev

İstənilən şirkət bilir ki, onun məhsulları eyni vaxtda bütün alıcıların xoşuna gələ bilməz. Belə alıcılar lap çoxdur, onlar geniş yayılıblar, bir-birindən ehtiyac və üstünlüklərinə görə fərqlənirlər. Bəzi şirkətlərə diqqəti bazarın müəyyən hissələrinin və ya seqmentlərinin xidmətinə yönəltmək, səmərəli xidmət göstərə biləcəyi ən cəlbedici qrupları aşkar etmək daha yaxşı olar.

Əmtəəniz üçün müştərini necə tapmalı?

Digər istehlak bazarları kimi, Azərbaycan bazarını da düzgün marketinq təhlili məqsədilə istehlakçıların xüsusiyyətlərinə: cinsi, yaşı, gəlir səviyyəsi, təhsili, yaşayış yeri, həyat dövrünün mərhələsi və s. görə seqmentlərə bölmək lazımdır. İstehsalçı şirkətlər və satıcılar marketinq fəaliyyəti (reklam, qiymət siyasəti və s.) nəticəsində təqdim edilən əmtəə və ya xidmətlərə müsbət təsir göstərən istehlakçı qruplarını aşkar etməyə cəhd edirlər.    

Tədqiqatın əsas üsulları – ekspert qiymətləndirmələri, fokus qrupları, həmçinin alıcıların məqsədli qrupunun toplandığı yerlərdə (ticarət meydanları, əyləncə mərkəzləri, xidmət zonaları və s.) kütləvi sorğular. Potensial seqmentlərin təhlili zamanı bazarlığın əsas səbəbləri, müəyyən markalara bağlılıq, müəyyən əmtəədən istifadə tezliyi, bazarda yeni əmtəələrin meydana gəlməsinə reaksiya kimi göstəricilərdən istifadə edilir.

Yeni əmtəəni hazırlayarkən, onun hansı istehlakçı auditoriyasına hesablandığını dəqiq bilmək lazımdır. Orta statistik potensial müştəriniz haqqında, şəxsi həvəslərinə qədər hər şeyi öyrənmək vacibdir. Məhz bu məlumatlar tələb olunan məhsulu yaratmağa və səmərəli reklam kampaniyası keçirməyə imkan verir.

Lakin, Azərbaycanda şirkətlər çox vaxt əmtəə və xidmətlərin bazarda irəliləməsi və gələcək satışı problemləri ilə üzləşirlər. Bu, istehsalçıların çox vaxt bazara dəqiq marketinq planı və istehsal olunan məmulatın istiqamətləndiyi bazar seqmenti üzrə məlumatları bilmədən çıxmaları ilə şərtlənir.

Satış niyə alınmır?

Vəsaitlərə qənaət

Şirkətin kiçik reklam büdcəsi dərin marketinq təhlilini nəzərdə tutmur. Nəticədə məhsul haqqında məlumat məqsədli auditoriyaya tam şəkildə çatmır.
“DolT” İT Şirkətinin yaradıcısı və baş meneceri Vadim Bannikov bunu belə şərh edir: “Bizim biznesmenlər nadir hallarda bazarı fəth etməyə cəhd edirlər. Burada biznes “tanış tanışı məsləhət gördü” prinsipi üzrə qurulur, nəticədə isə inkişafa ilkin təkanı bazarın düzgün təhlili deyil, əvvəldə gələn iki-üç müştəri verir. Tanışların axını bitdikdə, şirkətin işi çətinləşir.

Səhv həllin riski

Biznesin spesifikası belədir, əksər şirkətlər reklam agentliklərinə və marketinq tədqiqatları mərkəzlərinə risk edib müraciət etmir, əmtəə və ya xidmətlərinin necə, harada və neçə dəfə reklam etməyi öz qüvvələri ilə müəyyənləşdirməyə çalışırlar.
“Prosper Digital” Reklam Agentliyinin yaradıcısı Vüqar Səfərovun nəticələri: “Vəziyyət fəlakətlidir. Azərbaycanda əmək bölgüsü demək olar ki, mövcud deyil, nəticədə xama istehsal edən zavod marketinq şöbəsi olmadan belə, onu harada reklam edəcəyini, zavod sahibinin kiçik oğlunun çəkdiyi loqotipi harada yerləşdirəcəyini və auditoriyanı necə fəth edəcəyini özü həll edir”.

Qeyri-peşəkarlıq

Yerli reklam şirkətləri və marketinq tədqiqatları mərkəzlərinin əksəriyyətinin peşəkarlıq səviyyəsi bazarı düzgün təhlil etməyə imkan vermir, bu da səhv seqmentasiyaya və brendin mövqeyinin səhv müəyyənləşdirilməsi üzündən tələbatın itməsinə gətirib çıxarır.
Azərbaycan informasiya texnologiyaları bazarında ilk şirkətlərdən biri olan “Azərin” Şirkətinin Art-direktoru Cavid Qurbanov şərh edir: “Yerli reklam agentliklərinin əsas gizli şüarı – sifarişçidən daha çox büdcə qoparmaqdır. Sonra, əgər bu alınsa, sifariş icraçıya daha kiçik qiymətlərlə ötürülür. Nəticədə birinci podratçıda sifarişin ümumi qiymətindən pul qalır, sub-podratçılarda isə layihələr yaranır. Təbii ki, artıq heç bir keyfiyyətdən söz belə getmir”.  

Alıcılar tərəfindən inamsızlıq

Yeni əmtəə və xidmətlərin əksəriyyətinin səviyyəsi ilkin sifarişə müvafiq gəlmir. İstehlakçılar yeni brendlərə inanmır, könhə və yoxlanmış nişanlardan istifadəyə üstünlük verirlər.
“ProfArt” Reklam Agentliyinin yaradıcısı və baş meneceri Vüqar Babayev vəziyyəti təhlil edir: “Yeni brendlərə inamın itməsinin ilkin səbəbi Azərbaycanda son dərəcə inhisarlaşmış bazarın yeni oyunçuları biznesə o qədər də böyük həvəslə buraxmamasıdır. Yeni nişanları daha çox oxşar əmtəələrin sahibləri açır və süni yolla rəqabət yaratmaqla, yeni brendlərə olan tələbatı aşağı salırlar. Belə brendlərin bazarda irəliləməsinin sevimli aləti – Bakının mərkəzində nizamsız BtL reklam aksiyasıdır. Yeni brend əmtəə və ya xidmətləri lazımi səviyyədə saxlamaq imkanında deyil, o ya bağlanır, ya da büdcəyə qənaət məqsədilə aşağı səviyyəli məhsul təqdim edir”.

Lakin, bazarda möhkəmlənmək üçün on minlərlə manat xərcləmək vacib deyil, inhisarların mövcudluğu isə artıq əsl sahibkarı saxlaya bilmir. Əks əlaqəni əldə etmək üçün müştərilərlə əlaqəni təcrübədə tapmaq lazımdır. Zəng, görüş, ticarət məntəqələrinə getmək və s. – bütün bunlar təklif etmək istədiyinizə istehlakçıların münasibətini öyrənmək imkanıdır.

Seqmentasiya üzrə tövsiyyələr

“SİAR” Sosial və Marketinq Tədqiqatları Mərkəzinin direktoru Əşrəf Hacıyev məqsədli auditoriyanın seqmentasiyası üzrə məsləhətlər verir.
Seqmentasiya məsələsində nəzərə alınması vacib olan bir sıra amillər mövcuddur:

  • Seqmentasiyada hansı meyarların, məsələn, demoqrafik, psixoqrafik, davranış və s. rol oynayacağını əvvəlcədən xətasız müəyyənləşdirmək. Əks halda, seqmentlərin müəyyənləşdirildiyi, lakin daxil edildiyi halda bazarın xəritəsini kəskin dəyişə biləcək amillərin nəzərə alınmadığı vəziyyətlə qarşılaşmaq mümkündür.
  • Seqmentasiyanın nəticəsi bütün xüsusiyyətlərin, həmçinin seçilmiş seqmentə necə çatmağın anlaşılması ola bilər. Bunsuz seqmentasiya məqsədinə çatmır, şirkət isə reklam aktivliyini optimallaşdırmaq və hədəfləri müəyyənləşdirmək əvəzinə, reklamı praym-taymda yerləşdirməyə davam edir.
  • Bu gün keçirilmiş seqmentasiya yarım ildən sonra işləməyə bilər, çünki seqmentasiyanın istehlakçı davranışı kimi meyarı var ki, bir sıra amillər ona təsir göstərə bilər. Xüsusən, bura makroiqtisadi parametrlər, bazarın dəyişməsi (məsələn, idxal olunan məhsulun qiymətlərinin kəskin qalxması) və s. daxil ola bilər.
     
 
Açar sözlər: Məqsədli auditoriyanın seqmentasiyası: Azərbaycan üçün qaydalar
 
Orphus system Mətndə səhv var? Onu siçanla seçin və Ctrl+Ent düyməsini basın.
 
 
Şərh yazın
 
 
Biznes kataloq Kabinetə giriş  |  Şirkəti əlavə etmək  |  Əlaqə
 
+ Apteklər və əczaçılıq (232)
+ Avtomobillər (319)
+ Ayaqqabı və aksesuarlar (152)
+ Banklar və sığorta (127)
+ Daşınmaz əmlak (261)
+ Ev və ofis üçün mallar (142)
+ Geyim (319)
+ Gözəllik və sağlamlıq (311)
+ Heyvanlar və bitkilər (72)
+ Hotels (224)
+ Hüquq xidmətləri (371)
+ İdman (116)
+ İnformasiya texnologiyaları (260)
+ İnteryer əşyaları (37)
+ İşgüzar xidmətlər (346)
+ İstirahət və əyləncə (248)
+ Kafe və barlar (228)
+ Kompüter texnikası (211)
+ Kurslar və Təlimlər (174)
+ Kənd təsərrüfatı (93)
+ Mağazalar (216)
+ Mebel və interyer (295)
+ Mətbuat (167)
+ Neft və qaz (93)
+ Nəqliyyat və logistika (254)
+ Özəl tibb müəssisələri (178)
+ Özəl təhsil (176)
+ Poliqrafiya (224)
+ Reklam və ictimai əlaqələr (235)
+ Restoranlar (184)
+ Stomatologiya (93)
+ Sənaye (292)
+ Telekommunikasiya (93)
+ Tikinti avadanlığı (298)
+ Tikinti və landşaft (574)
+ Tikinti, tədarük (257)
+ Topdansatış ticarəti (140)
+ Turizm və istirahət (385)
+ Təhlükəsizlik və mühafizə (131)
+ Təmir xidmətləri (102)
+ Uşaq və analar üçün mallar (86)
+ Veb saytlar (119)
+ Xidmətlər (293)
+ Xüsusi avadanlıq (175)
+ Yeməklərin hazırlanması (151)
+ Ərzaq məhsulları (133)
 
 
Copyright © 2011-2011 biznesinfo.az. Portalın materiallarından istifadə edərkən mənbəyə istinad etmək xahiş olunur. Məqalələrdə bildirilən rəylər müəlliflərin şəxsi fikridir və redaksiyanın və sponsorların fikrinə uyğun gəlməyə bilər. İstifadəçilərə, portalda yerləşdirilmiş materiallardan istifadənin konkret məqsədləri və mövcud qanunvericiliklə əlaqədar mütəxəssislə məsləhətləşmək tövsiyyə olunur.