az / ru
 
     
 
Главная > Консалтинг > Финансы и право

Как торговать эффективно: знай свою BATNA

04.12.2013

fork-in-the-road

Основой выживания любой частной коммерческой организации является максимально оптимальное и эффективное расходование денежных средств.  Для этого, менеджеры управления цепями поставок, словно бойцы восточных единоборств должны иметь в арсенале все виды приемов, чтобы противостоять любому противнику (читай «контрагенту»). 

Сейчас, постараемся дать описание того, что представляют Закрытый отбор и Открытый отбор для получения минимальных закупочных цен.

Закрытый конкурсный отбор или Закрытый тендер – не закрытый по информированности от топ-менеджмента, а ограниченный с точки зрения охвата рынка. Т.е. запросы на получение коммерческих предложений направляются в адреса конкретных поставщиков/перевозчиков/подрядчиков. При этом закрытый отбор предваряется анализом и мониторингом рынка с целью выявления этих самых «избранных», по конкретному виду продукции: НЕ МАРКИ или БРЕНДА – это стоит запомнить! 

Опустим вопросы недобросовестной работы «закупщиков», будем считать, что анализ рынка проведен добросовестно, выбраны все потенциальные поставщики, которые могут удовлетворить потребность организации. В рамках «закрытого отбора», только эти поставщики получат приглашение к участию в тендере или конкурсе. Им будет направлено Техническое Задание, которое также подготовят максимально объективно. Приглашать «других» в данном случае просто не имеет смысла, ровно также как и проводить Открытый отбор, который будет лишь «видимостью открытости», не более.

Открытый конкурсный отбор или Открытый тендер – основными пользователями, в силу соответствующих законов, являются государственные компании, бюджетные учреждения, но порой этот способ эффективен и для частных организаций. Как минимум он гарантирует «прозрачность», как максимум, позволит поставщикам / подрядчикам/ перевозчикам, не включенным в «список закрытого конкурса» — получить возможность участия в конкурсной процедуре.

Один из способов такого «открытия» — создать специальный раздел на официальном сайте компании, и постепенно приучить поставщиков, что информацию обо всем можно найти именно там. Точно также и ввести культуру публикации информации о конкурсах на сайте у менеджеров по закупкам. Конечно, открытый отбор — не панацея и он также эффективен в отдельных случаях. Как говорят, «серебряной пули нет» — нет универсального способа, всегда необходимо думать, прежде чем делать, искать наиболее приемлемое, эффективное и уместное.

После принятия оптимального решения о том «Закрытый» или «Открытый» конкурс проводить, встает следующий вопрос: «как вести с ними работу и что будет приемлемой ценой». При этом, что интересно — комбинация ведения переписки, переторжки (переписка о снижении цены или стоимости), использования Электронных Торговых Площадок, может быть подобрана различная для каждой организации и цели.

«Знай свою BATNA»

BATNA (сокращенное the best alternative to No agreement) – переводится как «наилучшая альтернатива отрицательному ответу». Т.е. тот вариант «B», который ВСЕГДА должен быть при Вас для ведения переговоров. Ведь нельзя же мчаться на соперника с «открытым забралом». Я уверен, что читатели и ранее всегда имели эту альтернативу. Так вот, у этого есть официальный термин BATNA. 

Термин BATNA был введен Гарвардской Школой Бизнеса около 20 лет назад, и включает в себя расчет многих исходов и сценариев переговоров, чтобы на каждый негативный поворот в переговорах иметь возможность положительной альтернативы. В обычной жизни, мы ведь не любим, когда нам нечего противопоставить негативным событиям. Так и здесь, любая альтернатива ответу «НЕТ» развязывает руки и позволяет менеджерам управления цепями поставок получить более приемлемые условия для своей компании. 

А знаете ли вы свою BATNA?

Материал предоставлен Supplychains.ru

 
Теги: Закупки Цепи поставок
 
Orphus system Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Ent.
 
 
Оставьте комментарий
 
 
Бизнес-каталог Вход в кабинет  |  Добавить компанию  |  Контакты
 
+ Автомобили (304)
+ Аптеки и фармацевтика (228)
+ Банки и страхование (126)
+ Безопасность и охрана (115)
+ Веб сайты (113)
+ Гостиницы и отели (212)
+ Деловые услуги (333)
+ Досуг и развлечения (241)
+ Животные и растения (72)
+ ИТ (248)
+ Кафе и бары (223)
+ Компьютерная техника (205)
+ Красота и здоровье (306)
+ Курсы и тренинги (167)
+ Магазины (214)
+ Мебель (278)
+ Недвижимость (235)
+ Нефть и газ (91)
+ Обувь и аксессуары (151)
+ Одежда (316)
+ Оптовая торговля (137)
+ Полиграфия (215)
+ Предметы интерьера (37)
+ Приготовление еды (150)
+ Продукты питания (132)
+ Промышленность (282)
+ Реклама и PR (221)
+ Ремонтные услуги (93)
+ Рестораны (184)
+ Сельское хозяйство (84)
+ СМИ (162)
+ Специальное оборудование (170)
+ Спорт (117)
+ Стоматология (93)
+ Строительное оборудование (286)
+ Строительство, поставки (248)
+ Строительство, работы (546)
+ Телекоммуникации (89)
+ Товары для детей и мам (85)
+ Товары для дома и офиса (140)
+ Транспорт и логистика (235)
+ Туризм и отдых (357)
+ Услуги (275)
+ Частная медицина (178)
+ Частное образование (174)
+ Юридические услуги (352)
 
 
Copyright © 2011-2011 biznesinfo.az. При воспроизведении материалов портала просьба ссылаться на источник. Взгляды, изложенные в статьях, являются личным мнением авторов и могут не совпадать со взглядами редакции и спонсоров. Пользователям рекомендуется проконсультироваться у специалиста касательно действующего законодательства и конкретных целей использования материалов, размещенных на портале.